客户说要 A，往往要的是 B
动笔前先拆清楚三件事：谁拍板、预算从哪来、合规卡在哪。
- Market Research
- Customer Insight
- 竞品分析
- 需求访谈
Healthcare · Marketing · BD
Kelsey Hua 华天柳
- 【规格】
- Marketing × BD × AI 工作流
- 【适应症】
- 需求不清、预算有限、合规有线的医疗健康项目
- 【产地】
- 上海
在预算、合规和交付资源的限制下，把需求转化为可落地的方案，并推进到签约与交付。
现于负责医疗健康领域的客户方案与商务。此前在负责医疗健康传播项目的策略与内容，在从事商业地产整合传播。目前服务 20 多家药企及器械客户，项目涵盖国际大会资讯、医生科研培训、HCP 会议及医学与患教内容。
检验报告单
105%
2025 年签约指标完成率
参考值100%↑
3.5倍
2026 年签约指标提升至上年的 3.5 倍
截至目前已完成约 80%
参考值1 倍（上年）↑
2025
2026×3.5
↑ 高于参考值 · 数据持续更新
Ingredients · 有效成分
我能做什么
【主要成分】以下每种成分均附案例佐证。
三条线同时收紧，方案还要能落地
预算、合规、交付资源同时受限时，我先做取舍，再出方案。
- Brand Strategy
- IMC 整合传播
- Budget 取舍
- Compliance / FMV
懂医药的规矩，也懂传播的手法
熟悉药企做医学材料的流程和合规边界，也能自己写策略、搭叙事、做内容规划，在医学团队和大众之间做翻译。
- PR & Communication
- Campaign Strategy
- Storytelling
- Social Media
局面越乱，越要先给出选项
交付争议、对接人更替、客户临时质疑：先把局面拆成可执行的 A/B/C，再调动酒店、供应商和学术团队落地，项目不断档。
- Project Management
- Event / Congress
- Vendor Management
- Cross-functional
让客户愿意再来找我
回头客和转介绍，靠的是每一次都响应得够快、交付得够稳。
- Business Development
- Key Account
- Negotiation
- Renewal
把日常业务做成一套 AI 工作系统
结算、报价、约访、拜访调研、交接审计，日常业务已经拆成 AI 可执行的 SOP 和 skill。规则和质检由我来定，AI 负责跑。
- Agent Skill
- AI Workflow
- SOP
- AI Demo / PoC
Cases · 按出一粒，看一个案例
精选案例
- 梅斯医学 MedSci
- 远涧 BUZZ
- 德雅 T3 Group
阿斯利康
客户要的是专属课，不是标准课
把公司标准课改写成围绕前列腺癌的三场系列课，陪客户走完 2 月到 8 月的立项与合规，签约 3 场。
梅斯医学 MedSci · 2025.4–至今
查看案例 →百济神州
把"回娘家"拍成康复故事，而不是治疗故事
把康复患儿家庭的困境逐条对应到医院的解决方案，设计分层采访；成片沿用这一结构，已在医院官方视频号上线。
远涧 BUZZ · 2024.2–2025.3
查看案例 →罗氏速福达
同一个流感话题，讲给三类人听
按医学、母婴、白领三类人群拆分话题与 KOL，让每一轮投放都对准当下场景，客户签下微信 KOL 推广。
远涧 BUZZ · 2024.2–2025.3
查看案例 →罗氏诊断
组织调整之后，员工真正在担心什么
独立撰写员工传播竞标提案：从裁员背景和员工发言里拆出情绪与处境变化，再落到视频主题和采访对象。
远涧 BUZZ · 2024.2–2025.3
查看案例 →阿斯利康 · 前期研究与原型
载体未定之前，先把赛道研究透
对同类科普应用做多维度对比研究，从患者、运营、渠道三个层面拆解功能，为客户的载体选择提供依据。
远涧 BUZZ · 2024.2–2025.3
查看案例 →松江印象城
周年庆的声量，怎么延续到节点之后
负责松江印象城周年庆的传播策略与方案，按预热、集中、持续三段安排内容与平台。
3200万
周年庆总销售额（不含车）
8236万
周年庆全网曝光
德雅 T3 Group · 2022.3–2023.2
查看案例 →Formulation · 制剂工艺
AI 实践
把重复的工作沉淀成 AI 能执行的方法，我负责定规则、拍板和质检。
礼来 · 医学写作 PO 结算Agent Skill
把结算规则写成 AI 能执行的 SOP
- 适应症
- 每次结算都要人工核对计费条目、逐页判断能否计费，再做成果物展示和结算单，一次要几个小时。
- 工艺
- 我把计费口径写成一份 Agent Skill：条目必须与 PO 一致、哪些页不计费、交付什么、怎么自检；另配两个脚本，自动数页并生成缩略展示 PPT。
- 原始成果物 + 会议口径
- AI 列出可结算清单
- 我拍板边界页
- AI 出结算单与展示 PPT
- 我质检提交
检验结果已用于 2–3 次实际结算并全部提交；整理成内部交接版，在团队内做了 case sharing。
梅斯医学 · 客户约访与拜访准备Agent Skill × 多维表格
从「今天约谁」到「见面聊什么」，交给一套系统
- 适应症
- 客户多、节奏各不相同：约谁、怎么开口、对方回了怎么接、见面前要准备什么，每一步都在消耗判断力。
- 工艺
- 搭建了一套约访与拜访准备系统：周五按预算、城市、近期接触和在途项目自动筛出下周名单，话术直接代写；客户回复截图即出回复并记入客户关系看板；拜访前联网调研，生成一份含会谈脚本的拜访资料。
- 周盘筛人
- 话术代写
- 截图即回复
- 日结归档
- 拜访资料
检验结果每天约客户都在用，约成见面的比例约一半；拜访前的准备从临时查资料变成一份现成的资料包。
梅斯医学 · 同事交接多维表格
把同事留下的交接表变成风险看板
- 适应症
- 接手离职同事的客户和项目时，交接表只是一张长表，看不出哪些合同有风险、哪些关系要先补。
- 工艺
- 我用 AI 按财务、执行、关系和商机四类风险逐条审计交接表，再整理进多维表格做可视化，一眼能看出每个客户的状态和优先级。
- 原始交接表
- AI 按四类风险逐条审计
- 整理进多维表格看板
- 我定接手优先级
检验结果接手前完成 37 条交接记录的风险审计，找出了隐藏行、空白字段等原表看不出的问题。
梅斯医学 · 客户报价报价体系
让每一次报价先过一遍核对清单
- 适应症
- 每家客户的 Rate Card 版本、有效期和计价口径都不同，每次报价都要回到原文件逐项核对。
- 工艺
- 我独立搭建了一套报价体系：客户定价档案、8 项 Rate Card 核对清单、标准报价模板和测试用例。拿不准的条目一律标【待确认】，不按"以前都是这样"处理。
- 客户需求
- 匹配客户定价档案
- 逐项过核对清单
- 按标准模板出报价
- 待确认项回客户核实
检验结果从开始使用 Claude Code 起一直在用，已出过数十次报价。
联系方式
Kelsey Hua · 华天柳 · 上海
遵医嘱 · 随时联系